РОСРИЭЛТ

Проблема выбора на рынке недвижимости

05.06.2015

Сценарий поведения в «начале пути» чаще всего одинаков – прежде всего нужно определиться с ценой.

За этой информацией мы все обращаемся в интернет. При этом мало кто обращает внимание на то, что 80% объявлений опубликованы агентами, и с учетом комиссионного вознаграждения агентства, которое редко бывает меньше 50 тысяч. Определившись, пишем объявление. Самый популярный среди собственников и покупателей сайт, как показывает практика, АВИТО. От него все ждут прямо волшебных результатов. И мнимый результат не заставляет себя ждать. Звонить начинают немедленно. И кто же звонит? А звонят в первую очередь почти 300 профессиональных участников рынка. И кто эти участники рынка? А это организации и частные риэлторы. У автора объявления наступает состояние легкой эйфории: «Ну ничего себе как много звонят! Ну…. я сейчас прямо до конца месяца продам квартиру (дом, землю, дачу)!». И уже мысленно продал и выбрал себе альтернативу или воплотил в жизнь другие цели.

Однако давайте подумаем, от чего же зависит скорость продажи недвижимости?

Для этого нужно понимать, что, как правило, ожидания продавца составляют +100 тысяч к реальному рынку, ожидания же покупателя -100 тысяч от реального рынка, реальная же стоимость – где то посередине. Так вот скорость продажи и зависит от адекватности заявленной цены. Со своей стороны могу сказать (по своей второй специальности я оценщик с 13-летним стажем), что средний срок экспозиции квартиры с актуальным ценником составляет 6 месяцев. При любом рынке аналитика показывает, что быстрее квартира продается в двух случаях: 1. госпожа Удача влюблена в собственника и 2. собственник с целью ускорения продажи выставляет ценник на нижней границе рынка или даже с дисконтом. Есть еще много разных факторов, но ключевыми являются эти два. И если ни тот ни другой не присутствуют, проходит 10-15 дней, когда все заинтересованные риэлторы уже по разу позвонили и распросили про объект недвижимости, звонки прекращаются. Начинаются звонки другого типа – с предложениями о сотрудничестве.

Не все собственники понимают (и это нормально – часто это первая сделка в жизни), что же представляет собой сотрудничество с агентством. На слуху страшные истории, которые так любит тиражировать желтая пресса или правдивые передачи из серии «Что скрывает риэлтор», «ЧП», «Пусть говорят» и прочие любители сенсаций. Понятно, что в таких условиях первая реакция собственника – «отмахаться» от назойливых агентов любой ценой. Кроме того – еще и сэкономить деньги. Кому хочется платить «ни за что» наглым спекулянтам? Но проходит месяц, проходит два – «а воз и ныне там»…. Восемь человек из десяти начинает понимать – что-то тут не то, почему же не продается? Мало того – все звонят и просят какого-то дикого торга! Дальше пять из этих восьми склоняются к тому, что каждый должен заниматься своим делом. Это происходит по разным причинам – чаще всего им удается плодотворно пообщаться с профессионалом своего дела. И продавец встает перед выбором – с кем работать! Как выбрать между организацией и частником?

Для того, чтобы самому себе ответить на данный вопрос нужно понимать что вообще представляет собой работа риэлтора, какая стоит задача перед риелтором, к которому собственник обратился за продажей квартиры? Неужели рекламировать его квартиру? Я постоянно слышу на семинарах или на форумах о том, что надо качественно составлять объявления, что важно знать основы маркетинга. Но задача риелтора — не реклама объекта, а ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ для продавца и ПОИСК ОБЪЕКТА для покупателя.

Давайте посмотрим упрощенный вариант списка дел риэлтора, и подумаем какой специалист лучше всего с ним справится:

  • Поиск Баз недвижимости, подключение

  • Переговоры с собственниками объектов недвижимости,

  • Разработка рекламы, для обеспечения потока клиентов,

  • Размещение рекламы агентства и объектов недвижимости

  • Своевременная оплата рекламы, связи, госпошлин на сделку

  • Прием первичных звонков, переговоры с потенциальными покупателями и АКТИВНЫЙ ПОИСК объекта для покупки,

  • Переговоры с участниками сделки и разработка ее схемы,

  • Сбор и проверка документов с доработкой недостающих,

  • Оформление кредитования на недостающие средства,

  • Сопровождение сделки купли-продажи во всех инстанциях,

  • Совершение исходящих мотивационных звонков,

  • Контроль недобросовестной конкуренции по объектам,

  • Встречи с собственниками и клиентами (осмотры и показы),

  • Заключение договоров на услуги с клиентами,

  • Координирование и планирование всего процесса,

  • Ежедневный АКТИВНЫЙ ПОИСК покупателей.

Это очень и очень усеченный вариант «списка дел риэлтора.

Без него – быстрого результата очевидно не будет. Как вы думаете – на сколько качественно с ними может справиться один человек, когда у него в работе 30-40 объектов? Меньше просто не может быть – ни кто не отменял воронку продаж, которая определяет количество объектов в работе для того чтобы получить одну-две сделки в месяц. Мало того – если в работе меньше объектов – откуда взяться входящим звонкам? Ведь если их нет – откуда возьмется покупатель?

В работе организации, как правило, от 1,5 тысяч объектов. В штате организации работает как минимум 8-10 сотрудников. Слаженная работа команды обеспечивает 10-20 входящих звонков в день от потенциальных покупателей, что очевидно ускорит поиск покупателя. Отточенная работа менеджера по рекламе сделает так, что о вашем объекте узнает каждый, кто хочет купить такой объект – в отчетах о проделанной работе вы увидите данные о публикации на всех доступных источниках с целевой аудиторией. Юрист и ипотечный брокер сделают анализ документов и их готовности к любому типу сделки, доработают при необходимости. Финансист оптимизирует налогообложение. Ипотечный брокер привлечет финансы, да так, что вы получите одобрение в нескольких банках одновременно по возможности с преференциями и выберете тот, который вам подходит.

Частнопрактикующий специалист, безусловно, тоже может справиться с таким списком мероприятий.

Вы можете проверить у него наличие специальных знаний, образования, опыта работы. Он так же может иметь аккредитацию во всех банках города и это будет подтверждаться сертификатами. У него может быть офис, а не арендованный стол в офисе или вы можете встречаться в кафе, что сейчас даже модно. У него может иметься и страхование профессиональной ответственности риэлтора. И он выпишет вам квитанцию на оплату комиссионного вознаграждения и вернет деньги в случае форс-мажорных обстоятельств. И вы будете знать, где его искать с вашими деньгами и документами, даже если он сменит номер телефона. Есть и такие частные риэлторы, которые заслуживают глубокое уважение и пользуются огромным авторитетом в профессиональных кругах. Я многих знаю и с удовольствием с ними сотрудничаю.

Однако, выбор Вам делать самостоятельно, чаще всего без знакомств в профессиональной среде, без специальных знаний, ориентируясь лишь на свою интуицию и представлении о процессе поиска покупателя или поиска объекта для покупки. Поэтому Вам решать – кому доверить самую ценную собственность – крышу над головой. Создающему хорошее впечатление человеку или команде профессионалов с опытом работы и не менее индивидуальным подходом к ситуации, чем у частного специалиста. При этом с большей ответственностью.

Удачи Вам в продажах, покупках и правильном выборе.

Оценщик, специалист по недвижимости, Светлана Новокшанова.


Статью разместило агентство недвижимости «Федеральное»

Федеральное

#Юридический справочник

Просмотров: 8



Добавить комментарий

Прежде чем добавить комментарий, ознакомьтесь с правилами добавления комментариев

опубликовать Введите код: Код