Практический семинар Алексея Гусева "Работа с возражениями клиентов на рынке недвижимости"
Время: 11:00 - 19:00
Место: Санкт-Петербург, Пироговская наб., 5/2
Стоимость:2490 рублей
После прохождения тренинга Вы сможете значительно увеличить количество подписанных эксклюзивных договоров! Вы получите новые инструменты работы с клиентами, которые сможете использовать уже на следующий день!
Вы научитесь работать с возражениями своих клиентов, грамотно аргументировать свою точку зрения и убеждать клиентов, а также узнаете техники влияния на клиентов
Вы научитесь эффективно проводить переговоры и разрешать уже сложившиеся конфликты.
Вы научитесь выявлять истинные потребности клиентов, работать с «трудными» клиентами, сможете узнать заранее, заплатит Вам клиент или нет!
Задачи семинара – тренинга:
✔Освоение приемов адекватного реагирования на претензии клиентов;
✔Расширение поведенческого репертуара в сложных ситуациях;
✔Развитие базовых навыков разрешения конфликтных ситуаций при работе с недовольными и возражающими клиентами
✔Знакомство и овладение основными приемами психологической защиты и регулирования своего эмоционального состояния;
✔Получение умений подводить клиента к конструктивному и адекватному решению в конкретной ситуации переговоров;
В результате тренинга:
По окончании семинара - тренинга участники сформируют и усовершенствуют навыки, которые помогут:
Снимать негативный эмоциональный фон при взаимодействии с недовольным клиентом/контрагентом в офисе нашего/другого агентства, на просмотре/показе, на другой территории;
В конфликтной или предконфликтной ситуации чувствовать и вести себя уверенно, увеличить свою профессиональную стрессоустойчивость;
Программа семинара-тренинга:
I. Природа возражений:
• Место сомнений/возражений в общей схеме принятия решения клиентом.
• Типология возражений.
• Неконструктивные и конструктивные ответы на возражения. Перевод деструктивного общения в конструктивное.
II. Возражения, связанные с комиссионными, ценой объекта и подачей цены:
1. Особенности восприятия цены клиентом:
• Различные точки зрения на цену;
• Способы подачи цены объекта, комиссионных;
• Ситуации применения и ограничения;
2. Снятие возражений, связанных с ценой;
3. Причины возражений, связанных с ценой.
• Прояснение действительных причин возражения.
• Классификация возражений по цене.
• Тактика и техника ответов во всех типах ситуаций.
Принципы торга с клиентом. Скидки клиентам и особенности подачи скидок:
• Как сделать скидки более весомыми с точки зрения клиента?
III. Отработка умения снимать возражения:
• Тактика работы с возражением;
• Этапы снятия возражения:
• Работа с эмоциональной частью возражения.
• Работа с содержательной частью возражения.
• Технические приемы, используемые на разных стадиях снятия возражения;
• Практикум по работе с возражениями:
• Разбор наиболее часто встречающихся возражений.
• Формирование навыка мгновенного ответа на возражение;
• Проработка возражений, встречающихся в сфере недвижимости и в практике участников тренинга.
• Банк возражений рынка недвижимости: выработка тактики
• и техники ответа для каждого случая.
• Практическая отработка навыка снимать возражения.
• Шесть универсальных способов работы с возражениями.
• Ситуационные аспекты снятия возражений.
• Анализ и конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих в работе каждого из участников.
✔ Программа предусматривает использование ролевых ситуаций взаимодействия между риэлтором и клиентом, между контрагентами (в совместных сделках).
✔ Кроме этого, данный семинар- тренинг в основе своей имеет задачу сформировать навык преодоления возражений клиента. Данный тренинг направлен на то, чтобы сделать риэлтора более подготовленным к встрече с клиентскими возражениями.
✔ По итогам семинара каждый участник получает копилку наиболее часто встречающихся возражений клиента и варианты ответов на эти возражения.
✔ В конечном итоге, программа направлена на то, чтобы риэлтор легче преодолевал сопротивление своего клиента и доводил сделку до завершения.
