«Метриум Групп»: Пять шагов индивидуального подхода

В условиях жесткой конкуренции на рынке недвижимости предоставление скидок уже не всегда определяет выбор покупателя. Девелоперы вынуждены искать новые способы поддержания спроса на объекте, основой которых стал индивидуальный подход к каждому клиенту даже в массовом сегменте недвижимости.

Александр Зубец - генеральный директор ООО «Новые Ватутинки» - рассказал, какие приемы помогают застройщикам при прочих равных выиграть у конкурентов, не снижая цены.

1. Общение по телефону

Если «театр начинается с вешалки», то покупка квартиры – со звонка в офис продаж.

Именно от первого общения с менеджером зависит, «зацепил» этот проект покупателя или нет. Однако, как показывает практика, в офисах продаж того или иного проекта сотрудники играют порой по телефону «в партизанов» и на любой вопрос потенциального покупателя предлагают ему приехать в офис. Да, с одной стороны понятно, что в условиях жесткой конкуренции каждый застройщик или риэлтор старается максимально заинтересовать клиента, что, конечно, намного проще сделать при личном общении. Но для этого используются не совсем честные приемы.

• Например, менеджер по телефону может с удовольствием назвать вам минимальную стоимость квартиры на проекте. Однако скроет тот факт, что это угловая однушка, выходящая на магистраль, до того момента, пока вы не попадете на объект. В итоге может оказаться, что клиент попросту зря потратит свое личное время.

Поэтому если девелоперу скрывать нечего, он должен иметь полный прайс на сайте в открытом доступе, а также организовать работу call-центра таким образом, чтобы специалисты могли полноценно проконсультировать клиента еще до его обращения непосредственно в офис.

2. Экскурсии на объекте

Если жилой комплекс находится в высокой стадии готовности, девелопер проекта, как правило, организовывает экскурсии на площадку.

Ведь поднявшись в квартиру, можно объективно оценить ее габариты, вид из окна и другие важные характеристики. Естественно, мало кто хочет делать это в компании незнакомых людей, также впервые посетивших проект. При этом некоторые застройщики устраивают экскурсию на объекте в массовом порядке – по 5-6 человек. Да, это экономит время, ведь на один показ жилого комплекса уходит в среднем 30-60 минут. Однако эффективность самой экскурсии значительно снижается.

• Поэтому в ЖК «Новые Ватутинки» мы предусмотрели несколько машин, на которых менеджеры могут вести одновременно несколько показов. Как показывает практика, такие экскурсии намного информативнее, поскольку клиент задает вопросы, которые интересуют конкретно его, что в итоге повышает лояльность покупателя к проекту.

3. Удобный режим работы офиса продаж

Большая часть клиентов приходит в офис продаж жилого комплекса в выходные дни.

Однако есть и доля тех, кто приезжает по будням. Поэтому крайне важно установить такой режим работы, чтобы клиент в любое разумное время мог получить консультацию менеджера.

• Например, офис продаж «Новые Ватутинки» работает семь дней в неделю с 9.00 до 21.00. Даже в праздники (за исключением, пожалуй, 1 и 2 января) кто-то из менеджеров обязательно дежурит на объекте.
• Тем не менее, и в эти дни звонок клиента не останется без ответа – его обязательно пример call-центр, который передаст заявку застройщику.
• Кроме того, менеджер никогда не уходит «по часам», а всегда работает до последнего клиента.

В компаниях, которые «ведут борьбу» за покупателя, просто недопустима ситуация, когда клиенту отказывают в консультации по причине окончания рабочего дня. Вряд ли он появится в офисе еще раз, если прямо перед ним закроют дверь на ключ.

4. Расположение офиса продаж

Как показывает практика, порой мало просто приехать на объект.

Иногда клиент сталкивается с проблемой поиска самого офиса продаж. Казалось бы, абсурдная на первый взгляд ситуация – как можно потеряться в жилом комплексе? Однако такие случаи на рынке встречаются нередко. Не стоит забывать, что само понятие «офис продаж» - весьма растяжимое. На одном проекте это будет полноценное строение, как в ЖК «Новые Ватутинки», тогда как в другом – просто выделенный нижний этаж в одном из подъездов построенных домов, отмеченный разве что табличкой. В отсутствии указателей клиент может блуждать по жилому комплексу очень долго и в итоге либо все же найдет офис продаж, либо у него закончится терпение и он уйдет ни с чем. Поэтому в идеале офис должен располагаться сразу на въезде в жилой комплекс, что удобно как автомобилистам, так и пользователям общественного транспорта. В противном случае у клиента формируется заведомо негативное мнение о проекте просто по причине того, что было испорчено первое впечатление.