Подставные покупатели и наниматели квартир: что это за люди и в чем их функция?

Рассказывает Татьяна Мамонтова — частный риелтор в Москве.

Подставные покупатели при продаже квартиры

Распространено мнение, что конкуренция еще никому не мешала. Действительно, она призвана сделать людям только лучше. Но часто, задумывая одно, мы получаем совершенно другое. Именно конкуренция на рынке между агентами породила такое уродливое явление, как подставные покупатели.

Вообще агентами придумано много способов, ужимок, уловок, приемов, которые они применяют в своем ремесле. И это не удивительно — надо уметь работать в такой конкурентной среде как недвижимость. Хочешь жить — умей вертеться.

Лжеклиенты — один из самых популярных инструментов. Убрать конкурента с дороги, создать видимость работы, «опустить» собственника по цене, укрепить связь с хозяином квартиры, создать ажиотаж и устроить аукцион — все это должны обеспечить подставные покупатели.

Так кто они такие и в какой момент могут появиться на пороге квартиры?

Самый очевидный пример.

Допустим, собственник обратился в агентство недвижимости за услугами по первичной оценке и возможной дальнейшей продаже своей квартиры. И пришел он с четко сформированным, сильно завышенным мнением насчет стоимости своих квадратных метров.

Никто в агентстве не осмелится сразу же переубеждать человека в ошибочности его суждения. Наоборот, чтобы он не ушел к другим, его завышенные ожидания непременно подтвердят. В конторе понимают: чтобы заманить клиента, необходимо предложить выгодные условия.

А что они могут предложить? Сильно завышают оценочную стоимость квартиры. Это раз.

Сильно занижают стоимость комиссионных. Это два. Недобросовестная конкуренция, подлог, обман, демпинг — распространенные инструменты на таком разогретом рынке, как оказание риелторских услуг.

Тактика такова — все в агентстве понимают, что при такой цене на квартиру клиентов никогда не будет. Цена установлена не по рынку, и продавать можно до скончания века. Но на данном этапе это неважно. На этой стадии переговоров с клиентом необходимо добиться одного — его (клиента) расположения. И с этой задачей данная условная фирма справляется на отлично.

Далее происходят технические рабочие манипуляции — договор на услуги, фото объекта, размещение объявления. И на этой многообещающей ноте, с предсказанием быстрой и выгодной продажи, стороны пожимают руки.

Далее ничего... Проходит время — ни звонков от агента, ни просмотров, ни обещанных клиентов на квартиру, коих, по уверениям, целая очередь. Собственник начинает дергаться. Самое время выходить на сцену подставным покупателям...

Какие основные задачи ставятся перед подставными?

Во-первых, немного успокоить клиента. Дать понять, что про него не забыли, что агент занимается его вопросом — создать видимость работы. Во-вторых, дать понять, что квартира этих денег не стоит.

С собственником согласовывается время и назначается просмотр. И тут в идеале необходимо сделать так, чтобы хозяин сам присутствовал на квартире во время показа, а не его дальние родственники. Ведь именно перед ним будет разыгрываться спектакль, и давление необходимо оказать именно на него.

Обычно при просмотре квартиры подставные покупатели выказывают всяческое недовольство. Начинают хаять и квартиру, и дом, и район — все, что только можно. Начинают «грузить» хозяина по полной...

Но могут выбрать и другую тактику — помахать купюрой перед носом. Сказать, что их все устраивает, что они готовы вносить аванс. А потом внезапно исчезают, отказываются от сделки в самый интересный момент, но перед этим обязательно объясняют свой отказ тем, что нашли вариант подешевле, получше, поинтереснее. Делается это для того, чтобы клиент психологически сломался, сдался. Чтобы далее его можно было легче «опускать по цене». Просмотров может быть несколько, с перерывами. И будет их столько, сколько нужно. Пока собственник не дойдет до кондиции и не примет решение о снижении цены.

А между тем проходит время, возникает какая-никакая история — крепнет связь между собственником и агентом. Это также является грамотным тактическим действием, которое планируется заранее.

Далее пора заводить песнь о сложности работы, а также о том, что условия и конъюнктура работы на рынке поменялись, вскрылись непредвиденные обстоятельства в ходе продажи квартиры, которые существенно усложняют работу, и поэтому вопрос размера вознаграждения должен быть пересмотрен. На профессиональном жаргоне это называется «подымать по комиссии».

Опытные агенты — очень тонкие психологи. Каждый заброс удочки выдержан паузой. Закинули, посмотрели реакцию, проглотил клиент или нет. Как он отреагировал. Если сморщился — немного отпустить. Если проглотил - так, можно идти дальше прессовать.

Так действовать будут до тех пор, пока не появятся настоящие, естественные клиенты. Пока квартира не будет в рынке. Если цена сильно вылетает, выбивается из стройного ряда аналогичных предложений, кто бы что ни говорил, но никто — ни агент, ни 100 агентов, не смогут перевернуть все с ног на голову. Это никому не по силам. Рынок — очень сложный организм, и он не примет непотребный и «несъедобный» объект.

Идем далее. В подставных больше необходимости нет. Они уходят со сцены. Работу они выполнили на отлично. С их помощью агент добился, чего хотел, — опустил цену до нужной ему планки и не дал соскочить клиенту, чтобы тот не пошел искать другого риелтора.

Также агенту удалось поднять сумму вознаграждения. В итоге налажен поток или маленькая струйка из естественных клиентов. Теперь это только дело времени — уже совсем скоро должен найтись покупатель и произойти сделка...

В конечном счете получилось совсем не так, как обещали. Золотые горы и в этот раз оказались где-то совсем рядом, но не у ног клиента.

Еще вариант.

Собственник обратился сразу к нескольким агентам и подключил их к продаже квартиры. И тогда среди основных задач, которые стоят перед агентом, — расчистить поле для работы, скинуть назойливого агента-конкурента с плеч и попытаться договориться с собственником об эксклюзивных правах на продажу.

Но в данном случае и подставные могут не помочь. Агенту приходится пускать в ход почти весь свой арсенал: красноречие, «завтраки», подставных, занижение цены.

Поясню. Собственник уже осознает несбыточность своих желаний и прекрасно понимает, что квартиру ему за озвученную сумму никогда не продать. Цену держит на определенном уровне и не собирается опускать, но все равно осознанно продолжает привлекать агентов к реализации своего объекта. Ищет чудотворца и рассчитывает на авось. Начинается самая настоящая круговерть. С разными агентами будут приходить подставные покупатели. Но в отличие от рассмотренного варианта выше, подставные покупатели не будут выказывать свое недовольство. Наоборот, им будет все нравиться, все их будет устраивать. Они будут говорить, что у них свободные деньги, и что они готовы выходить на сделку чуть ли не завтра. Будут говорить все что угодно, лишь бы расположить и выгородить в лучшем свете именно своего агента. Здесь, в этой тонкой психологической дуэли, кто кого переиграет. Собственнику все равно, кто приведет клиента, лишь бы продать за те деньги, которые он хочет. Хозяин квартиры уже «грамотный», чего он за это время только не видел — пустыми обещаниями и голыми руками его взять будет, ох, как сложно.

Как распознать подставных

Обычно люди покупают квартиру осознанно. Выбор жилья только по цене редко кого устраивает. Покупатели точно знают, что за квартиру они хотят, а самое главное — где. Часто они бывают сильно привязаны к району — здесь у них школа, детский сад, любимый парк, магазин, неподалеку живут родственники и друзья. У потенциальных клиентов обязательно должны быть какие-то точки соприкосновения с определенной локацией. Но даже если учитывать, что клиенты переезжают в незнакомое место, то как минимум они должны знать кое-что о том месте, где они собираются жить.

Чтобы попробовать разоблачить подставных, попробуйте их покачать в стороны, не бойтесь задавать наводящие, порой даже смелые и неудобные вопросы. Почему они решили купить квартиру именно здесь? За счет каких средств они планируют осуществить покупку? Посмотрите на их реакцию. И если они «плавают», то можно сделать какой-никакой вывод о серьезности их прихода — «залетные» они или с более-менее предметным интересом.

Хотя надо отдать должное, что и подставные покупатели тоже могут быть подготовленными к тому, что вы будете их проверять. Поэтому во многих случаях, чтобы никак себя не выдать, в их роли выступают именно коллеги по работе — риелторы. В отличие от людей с улицы, друзей, знакомых, их не надо долго вводить в курс дела, проводить долгие разговоры, давать дополнительные инструкции. Они хорошо знают материал, все тонкости процесса купли-продажи или аренды. Но все же помимо неудобных «пробивных» вопросов, другого варианта проверки намерений покупателей на данном этапе, я, к сожалению, не вижу.

Подставные наниматели-жильцы при сдаче квартиры в аренду

Подставными могут быть не только покупатели, но и потенциальные арендаторы. Более того, появился и вырос этот способ «обработки» владельцев квартир, а потом и распространился на другие сегменты недвижимости, именно из найма жилья. В аренде все происходит очень стремительно. Считается, что это быстрые и легкие деньги, и чтобы не упустить их из рук, агенты вынуждены идти на экстренные меры.

В профессиональной среде существует такой жаргонизм: «работать на конкурентах». Вот как это выглядит в действии.

Сразу же после того, как собственник во всеуслышание изъявил желание сдать квартиру или комнату, на него наваливается шквал звонков от назойливых агентов. И здесь очень важно, кто из них будет первым.

Далее первый добравшийся агент приводит человека, который говорит, что ему все нравится, квартиру он берет, но не сейчас, а через неделю или лучше дней так через десять. На квартире персонажи долго общаются и обсуждают условия и детали проживания, тем самым дают понять собственнику серьезность намерений. Аванс не оставляют, но клятвенно обещают, что в назначенный срок жильцы приедут с вещами. После этого подставной жилец удаляется, а агент задерживается лишь для того, чтобы напомнить хозяину, чтобы тот дал отбой другим агентам, чтобы собственник объявил риелторам, что квартира сдана и чтобы они удалили свои объявления из базы.

Тем самым агент убивает сразу нескольких зайцев. Выигрывает для себя драгоценное время. Снимает конкурентов с пробега, расчищает поле для работы. Напичканный обещаниями, хозяин сидит ждет. А в это время оставшийся один на игровом поле агент спокойно подыскивает реальных нанимателей.

Как избежать встречи с подставными

Собственники квартир во многом сами провоцируют эту ситуацию. Рассказывают о своих намерениях направо и налево, начинают сотрудничать сразу с несколькими риелторами, трезво не оценивают свои возможности, выходят на рынок неподготовленными. Создается круговерть — это движение и дает им ложное подтверждение своих завышенных ожиданий.

Как избежать этого? Быть разборчивым. Это раз. Четко понимать, на что вы можете рассчитывать. Это два. Не торопиться. Это три. И у вас все обязательно получится.

Всем удачных сделок и душевного спокойствия!