Подставные покупатели и наниматели квартир: что это за люди и в чем их функция?

Выиграть драгоценное время, расчистить поле для работы, убрать конкурента с дороги, успокоить и обнадежить собственника квартиры, создать ажиотаж и устроить аукцион, пообещать золотые горы и вообще наврать с три короба. Все это должны обеспечить агенту лжеклиенты — подставные покупатели и наниматели квартир.

Рассказывает Татьяна Мамонтова — частный риелтор в Москве.

Подставные покупатели при продаже квартиры

Распространено мнение, что конкуренция еще никому не мешала. Действительно, она призвана сделать людям только лучше. Но часто, задумывая одно, мы получаем совершенно другое. Именно конкуренция на рынке между агентами породила такое уродливое явление, как подставные покупатели.

Вообще агентами придумано много способов, ужимок, уловок, приемов, которые они применяют в своем ремесле. И это не удивительно — надо уметь работать в такой конкурентной среде как недвижимость. Хочешь жить — умей вертеться.

Лжеклиенты — один из самых популярных инструментов. Убрать конкурента с дороги, создать видимость работы, «опустить» собственника по цене, укрепить связь с хозяином квартиры, создать ажиотаж и устроить аукцион — все это должны обеспечить подставные покупатели.

Так кто они такие и в какой момент могут появиться на пороге квартиры?

Самый очевидный пример.

Допустим, собственник обратился в агентство недвижимости за услугами по первичной оценке и возможной дальнейшей продаже своей квартиры. И пришел он с четко сформированным, сильно завышенным мнением насчет стоимости своих квадратных метров.

Никто в агентстве не осмелится сразу же переубеждать человека в ошибочности его суждения. Наоборот, чтобы он не ушел к другим, его завышенные ожидания непременно подтвердят. В конторе понимают: чтобы заманить клиента, необходимо предложить выгодные условия.

А что они могут предложить? Сильно завышают оценочную стоимость квартиры. Это раз.

Сильно занижают стоимость комиссионных. Это два. Недобросовестная конкуренция, подлог, обман, демпинг — распространенные инструменты на таком разогретом рынке, как оказание риелторских услуг.

Тактика такова — все в агентстве понимают, что при такой цене на квартиру клиентов никогда не будет. Цена установлена не по рынку, и продавать можно до скончания века. Но на данном этапе это неважно. На этой стадии переговоров с клиентом необходимо добиться одного — его (клиента) расположения. И с этой задачей данная условная фирма справляется на отлично.

Далее происходят технические рабочие манипуляции — договор на услуги, фото объекта, размещение объявления. И на этой многообещающей ноте, с предсказанием быстрой и выгодной продажи, стороны пожимают руки.

Далее ничего... Проходит время — ни звонков от агента, ни просмотров, ни обещанных клиентов на квартиру, коих, по уверениям, целая очередь. Собственник начинает дергаться. Самое время выходить на сцену подставным покупателям...

Какие основные задачи ставятся перед подставными?


Во-первых, немного успокоить клиента. Дать понять, что про него не забыли, что агент занимается его вопросом — создать видимость работы. Во-вторых, дать понять, что квартира этих денег не стоит.

С собственником согласовывается время и назначается просмотр. И тут в идеале необходимо сделать так, чтобы хозяин сам присутствовал на квартире во время показа, а не его дальние родственники. Ведь именно перед ним будет разыгрываться спектакль, и давление необходимо оказать именно на него.

Обычно при просмотре квартиры подставные покупатели выказывают всяческое недовольство. Начинают хаять и квартиру, и дом, и район — все, что только можно. Начинают «грузить» хозяина по полной...

Но могут выбрать и другую тактику — помахать купюрой перед носом. Сказать, что их все устраивает, что они готовы вносить аванс. А потом внезапно исчезают, отказываются от сделки в самый интересный момент, но перед этим обязательно объясняют свой отказ тем, что нашли вариант подешевле, получше, поинтереснее. Делается это для того, чтобы клиент психологически сломался, сдался. Чтобы далее его можно было легче «опускать по цене». Просмотров может быть несколько, с перерывами. И будет их столько, сколько нужно. Пока собственник не дойдет до кондиции и не примет решение о снижении цены.

А между тем проходит время, возникает какая-никакая история — крепнет связь между собственником и агентом. Это также является грамотным тактическим действием, которое планируется заранее.

Далее пора заводить песнь о сложности работы, а также о том, что условия и конъюнктура работы на рынке поменялись, вскрылись непредвиденные обстоятельства в ходе продажи квартиры, которые существенно усложняют работу, и поэтому вопрос размера вознаграждения должен быть пересмотрен. На профессиональном жаргоне это называется «подымать по комиссии».

Опытные агенты — очень тонкие психологи. Каждый заброс удочки выдержан паузой. Закинули, посмотрели реакцию, проглотил клиент или нет. Как он отреагировал. Если сморщился — немного отпустить. Если проглотил - так, можно идти дальше прессовать.

Так действовать будут до тех пор, пока не появятся настоящие, естественные клиенты. Пока квартира не будет в рынке. Если цена сильно вылетает, выбивается из стройного ряда аналогичных предложений, кто бы что ни говорил, но никто — ни агент, ни 100 агентов, не смогут перевернуть все с ног на голову. Это никому не по силам. Рынок — очень сложный организм, и он не примет непотребный и «несъедобный» объект.

Идем далее. В подставных больше необходимости нет. Они уходят со сцены. Работу они выполнили на отлично. С их помощью агент добился, чего хотел, — опустил цену до нужной ему планки и не дал соскочить клиенту, чтобы тот не пошел искать другого риелтора.

Также агенту удалось поднять сумму вознаграждения. В итоге налажен поток или маленькая струйка из естественных клиентов. Теперь это только дело времени — уже совсем скоро должен найтись покупатель и произойти сделка...

В конечном счете получилось совсем не так, как обещали. Золотые горы и в этот раз оказались где-то совсем рядом, но не у ног клиента.

Еще вариант.

Собственник обратился сразу к нескольким агентам и подключил их к продаже квартиры. И тогда среди основных задач, которые стоят перед агентом, — расчистить поле для работы, скинуть назойливого агента-конкурента с плеч и попытаться договориться с собственником об эксклюзивных правах на продажу.

Но в данном случае и подставные могут не помочь. Агенту приходится пускать в ход почти весь свой арсенал: красноречие, «завтраки», подставных, занижение цены.

Поясню. Собственник уже осознает несбыточность своих желаний и прекрасно понимает, что квартиру ему за озвученную сумму никогда не продать. Цену держит на определенном уровне и не собирается опускать, но все равно осознанно продолжает привлекать агентов к реализации своего объекта. Ищет чудотворца и рассчитывает на авось. Начинается самая настоящая круговерть. С разными агентами будут приходить подставные покупатели. Но в отличие от рассмотренного варианта выше, подставные покупатели не будут выказывать свое недовольство. Наоборот, им будет все нравиться, все их будет устраивать. Они будут говорить, что у них свободные деньги, и что они готовы выходить на сделку чуть ли не завтра. Будут говорить все что угодно, лишь бы расположить и выгородить в лучшем свете именно своего агента. Здесь, в этой тонкой психологической дуэли, кто кого переиграет. Собственнику все равно, кто приведет клиента, лишь бы продать за те деньги, которые он хочет. Хозяин квартиры уже «грамотный», чего он за это время только не видел — пустыми обещаниями и голыми руками его взять будет, ох, как сложно.

Как распознать подставных

Обычно люди покупают квартиру осознанно. Выбор жилья только по цене редко кого устраивает. Покупатели точно знают, что за квартиру они хотят, а самое главное — где. Часто они бывают сильно привязаны к району — здесь у них школа, детский сад, любимый парк, магазин, неподалеку живут родственники и друзья. У потенциальных клиентов обязательно должны быть какие-то точки соприкосновения с определенной локацией. Но даже если учитывать, что клиенты переезжают в незнакомое место, то как минимум они должны знать кое-что о том месте, где они собираются жить.

Чтобы попробовать разоблачить подставных, попробуйте их покачать в стороны, не бойтесь задавать наводящие, порой даже смелые и неудобные вопросы. Почему они решили купить квартиру именно здесь? За счет каких средств они планируют осуществить покупку? Посмотрите на их реакцию. И если они «плавают», то можно сделать какой-никакой вывод о серьезности их прихода — «залетные» они или с более-менее предметным интересом.

Хотя надо отдать должное, что и подставные покупатели тоже могут быть подготовленными к тому, что вы будете их проверять. Поэтому во многих случаях, чтобы никак себя не выдать, в их роли выступают именно коллеги по работе — риелторы. В отличие от людей с улицы, друзей, знакомых, их не надо долго вводить в курс дела, проводить долгие разговоры, давать дополнительные инструкции. Они хорошо знают материал, все тонкости процесса купли-продажи или аренды. Но все же помимо неудобных «пробивных» вопросов, другого варианта проверки намерений покупателей на данном этапе, я, к сожалению, не вижу.

Подставные наниматели-жильцы при сдаче квартиры в аренду

Подставными могут быть не только покупатели, но и потенциальные арендаторы. Более того, появился и вырос этот способ «обработки» владельцев квартир, а потом и распространился на другие сегменты недвижимости, именно из найма жилья. В аренде все происходит очень стремительно. Считается, что это быстрые и легкие деньги, и чтобы не упустить их из рук, агенты вынуждены идти на экстренные меры.


В профессиональной среде существует такой жаргонизм: «работать на конкурентах». Вот как это выглядит в действии.

Сразу же после того, как собственник во всеуслышание изъявил желание сдать квартиру или комнату, на него наваливается шквал звонков от назойливых агентов. И здесь очень важно, кто из них будет первым.

Далее первый добравшийся агент приводит человека, который говорит, что ему все нравится, квартиру он берет, но не сейчас, а через неделю или лучше дней так через десять. На квартире персонажи долго общаются и обсуждают условия и детали проживания, тем самым дают понять собственнику серьезность намерений. Аванс не оставляют, но клятвенно обещают, что в назначенный срок жильцы приедут с вещами. После этого подставной жилец удаляется, а агент задерживается лишь для того, чтобы напомнить хозяину, чтобы тот дал отбой другим агентам, чтобы собственник объявил риелторам, что квартира сдана и чтобы они удалили свои объявления из базы.

Тем самым агент убивает сразу нескольких зайцев. Выигрывает для себя драгоценное время. Снимает конкурентов с пробега, расчищает поле для работы. Напичканный обещаниями, хозяин сидит ждет. А в это время оставшийся один на игровом поле агент спокойно подыскивает реальных нанимателей.

Как избежать встречи с подставными

Собственники квартир во многом сами провоцируют эту ситуацию. Рассказывают о своих намерениях направо и налево, начинают сотрудничать сразу с несколькими риелторами, трезво не оценивают свои возможности, выходят на рынок неподготовленными. Создается круговерть — это движение и дает им ложное подтверждение своих завышенных ожиданий.

Как избежать этого? Быть разборчивым. Это раз. Четко понимать, на что вы можете рассчитывать. Это два. Не торопиться. Это три. И у вас все обязательно получится.

Всем удачных сделок и душевного спокойствия!



Статью разместил риэлтор «Mamontova Tatyana»

Mamontova Tatyana

#Жилая недвижимость #Покупка квартиры

05.12.2018

Просмотров: 1569 | ID: 2001


Добавить комментарий

Прежде чем добавить комментарий, ознакомьтесь с правилами добавления комментариев

опубликовать Введите код: Код

Поделиться:

Читайте также

фото

Скрытая комиссия риэлтора - уловки и мошенничество

Мошеннические схемы скрытых комиссий риэлторов. Риэлторы знают лишь один - скрытая комиссия, а вот приёмов и схем её извлечения у нечистых на руку агентов по недвижимости придумано великое множество.

фото

Первичный рынок жилья съедает вторичку: обратного пути нет

Вторичный рынок элитного жилья, лидировавший на рынке 10 лет назад, теряет свою долю и активность. Аналитики Kalinka Group отмечают смещение покупательского спроса в сторону новостроек. За 10 лет произошли существенные структурные изменения рынка недвижимости: доля первичного жилья выросла в 3 раза.

фото

6 самых роскошных квартир Москвы

Эксперты Kalinka Group назвали 6 самых шикарных квартир столицы на начало 2020 года. «Недвижимость это про красоту. Я и попала в рынок недвижимости именно потому, что мне казалось, что это очень красиво. Ездить на красивых машинах, показывать красивые дома. Красиво, это значит правильное, с точки зрения эстетики и гармонии пространства и интерьера. Без пошлости. Радует, что новые проекты различных девелоперов становятся все более красивыми и инновационными, это добавляет удовольствия в работе и это то, что действительно вдохновляет» - прокомментировала Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group.

фото

Как продать квартиру с первого показа - советы риэлтора

«Добрый день, Татьяна. Меня зовут Юрий Григорьевич. Скажите, можно ли продать квартиру с первого показа, были ли в вашей практике риэлтора случаи, когда первый же клиент, кто пришёл смотреть жильё сразу его купил по нормальной рыночной цене?»

Оценка недвижимости - это то, с чего начинается продажа любого объекта.

Правильная оценка недвижимости дает возможность продать в кратчайшие сроки и по максимально выгодной для вас цене. А вы знаете, как обычно оценивают свою собственность владельцы? Посмотрел, например, в #Циане или #Авито за сколько продаются аналоги в районе. Узнал у соседей за сколько купили.

фото

Правильный поиск дизайнера интерьера

Многие на вопрос о «поиске» дизайнера интерьера скажут Вам, что это также не просто, как найти хорошего стоматолога, гинеколога, парикмахера, юриста и т.д…. Как и с перечисленными специалистами с интерьерным дизайнером вам придется очень плотно работать и часто общаться, особенно в период обсуждениями проекта.

фото

Электронные услуги Росреестра

Сегодня предоставление услуг или продажа товаров в электронном виде стали неотъемлемой частью практически всех направлений и сфер деятельности. Для большинства граждан возможность онлайн-заказа товара или услуги является один из важнейших показателей клиентоориентированности организации и качества ее работы.

фото

Оформить покупку недвижимости и не прогадать. Секреты профессионалов.

Будучи покупателем, следует отнестись с особым вниманием к процессу оформления покупки недвижимости. Мы подготовили несколько рекомендаций для покупателя, следуя которым можно существенно уменьшить свои риски.


фото

11 фактов про оформление недвижимости в Москве в 2018 году

Собираетесь совершить сделку с недвижимостью или оформить право на объект? Регистрация может быть приостановлена на 3 месяца при малейших замечаниях к документам. Мы подготовили перечень типичных замечаний, который Вы можете использовать как чек-лист при подготовке к сделке. Также Вы узнаете, как работает Росреестр, что нужно знать о регистрации недвижимости, какие документы для этого необходимы, на что обратить внимание при оформлении ДДУ. В каких случаях на практике может быть приостановлена государственная регистрация?

Как оспорить кадастровую оценку недвижимости

Налог на недвижимость повысился с 1 января 2017 года, что вызвано переходом на новую схему его расчета – исходя из кадастровой стоимости объекта. В последние несколько лет идет повышение применяемых коэффициентов. Разумеется, это стало причиной новой волны судебных исков по оспариванию кадастровой стоимости. Однако далеко не всегда обжалование оправдывает ресурсы, затраченные на эту процедуру. О том, какими способами можно оспорить кадастровую оценку недвижимого имущества, рассказал адвокат Олег Сухов.

фото

Нужно ли делать ремонт перед продажей квартиры - советы риэлтора

Мнение профессионального риэлтора - стоит ли делать ремонт ремонт в квартире перед продажей или продавать как есть, оправдаются ли вложенные деньги, можно ли за счёт ремонта продать квартиру дороже, полезные советы риэлтора по предпродажной подготовке

фото

С чего начать продажу квартиры - советы риэлтора

Статья частного риэлтора Татьяны Мамонтовой расскажет вам о том, с чего в первую очередь необходимо начинать продажу квартиры на вторичке, полезные советы по предпродажной подготовке, как с самого начала всё сделать правильно при продаже жилья

фото

Как ускорить продажу квартиры - советы риэлтора

«Добрый день, Татьяна. Меня зовут, Ольга. Я несколько месяцев безуспешно пытаюсь продать свою 2-х комнатную квартиру, потенциальные клиенты регулярно ходят на просмотр, а толку всё нет — почему-то не берут. В агентстве, с которым сотрудничаю, только и предлагают, что снижаться по цене, но я им уже не доверяю и вообще ставлю под сомнение их компетентность. Скажите, есть ли какие-либо профессиональные инструменты или способы, за счёт чего можно ускорить продажу квартиры, но при этом не снижая цену?»

фото

Прогноз развития мирового рынка недвижимости на 2020 год и последующие периоды. Примеры реализации этих трендов на московском рынке премиальной недвижимости.

Изменение глобальной ситуации на рынках недвижимости окажет глубокое влияние на инвестиционный рынок. PricewaterhouseCoopers International Limited (PwC) международная сеть компаний, предлагающих услуги в области консалтинга и аудита, опубликовала аналитический прогноз развития рынка недвижимости в новом десятилетии. Председатель совета директоров Group, Екатерина Румянцева анализирует мировые тренды применительно к рынку премиальной недвижимости Москвы.

фото

Контроль над расходами граждан - как это может отразиться на покупателях недвижимости?

Новый премьер Мишустин заявил, что планирует осуществлять контроль над расходами граждан. Как это может отразиться на покупателях недвижимости? Покупателей каких сегментов это может коснуться скорее всего - массового или элитного? Каков может быть механизм контроля? Просто ли это сделать? Комментирует Председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева.

Имеется ли возможность отменить дарственную на квартиру – основные причины и сроки

Всего имеется два способа отмены права дарения, это обусловлено статьями 578 и 575 гражданского кодекса Российской федерации. Кроме того, такая дарственная может быть отменена на основания банкротства самого дарителя.

фото

Продаю квартиру и столкнулась с тем, что покупатель не может сразу же оплатить полную стоимость по договору

Продаю квартиру и столкнулась с тем, что покупатель не может сразу же оплатить полную стоимость по договору. Какие особенности есть при заключении договора купли-продажи с условием о рассрочке платежа, а также особенности процедуры государственной регистрации в этом случае? Будут ли защищены мои интересы как продавца квартиры?

Плату за предоставление сведений из ЕГРН можно вернуть

Законодательством установлено, что внесенная заявителем плата подлежит возврату только в двух случаях: если заявителем не представлялся запрос о предоставлении сведений из ЕГРН и в случае внесения платы в большем размере


Оспоримая? Или все- таки ничтожная?

С 1 января 2017 года вступил в силу 218-ФЗ от 13 июля 2015 года «О государственной регистрации недвижимости» (далее – Закон о регистрации), новеллы данного закона позволили риелторам утверждать, что теперь согласия супруга не сделку не требуется. Так ли это? Давайте разберемся.

Реконструкция и перепланировка – актуальные вопросы

Обычная житейская ситуация: у гражданина в собственности находится жилой дом. Необходимые документы оформлены: технический паспорт и Свидетельство на право собственности (выдавались ранее) либо технический план и Выписка из Единого государственного реестра недвижимости (выдаются сейчас). Но возникла необходимость расширить жилую площадь дома, например, сделать теплый пристрой или надстроить второй этаж. С точки зрения современного законодательства – это будет реконструкция. Если же гражданин решит что-то перестроить в своей квартире, например, снести стену между кухней и одной из комнат, и сделать большую кухню-столовую, то это будет перепланировка.