Обмен квартиры по программе Trade-in подходит не всем
О плюсах и минусах данной программы рассказывает руководитель агентства недвижимости «PRO ОБМЕН», вице-президент «Гильдии риэлторов Москвы» Екатерина Никитина:
- В классическом понимании trade-in на рынке жилой недвижимости – это схема, благодаря которой застройщик забирает квартиру клиента на «вторичке», взамен предоставляя объект в новостройке с доплатой или без. Де-факто ситуация на российском рынке такова, что практически у каждого застройщика свое представление о trade-in, и часто компании предлагают людям совершенно непохожие программы.
- И какие же?
- Можно выделить три базовых схемы, которые девелоперы в России используют как trade-in. Первая – не что иное, как срочный выкуп жилья. В таком формате застройщик на свои средства либо средства партнеров выкупает квартиру у собственника с дисконтом. Тот, в свою очередь, сразу же передает вырученные деньги на покупку квартиры в новостройке. После чего застройщик либо его партнер реализует приобретенный объект по рыночной цене.
Вторая схема – застройщик выкупает квартиру, как правило, также с дисконтом, однако позволяет своему покупателю дожить в ней до того момента, когда новостройка будет сдана в эксплуатацию. Соответственно, продажа квартиры начинается только после того, как человек получает ключи от новостройки.
Третья схема – полноценный trade-in с длительным бронированием новостройки на период продажи квартиры собственника по рыночной цене. В этом случае предусмотрен фиксированный срок бронирования новостройки, обычно от 60 до 120 дней, и закрепление за покупателем конкретной квартиры в конкретном ЖК. За отведенный срок он должен через аккредитованное агентство недвижимости продать свой объект.
Исходя из данных моделей, каждый застройщик сегодня формулирует свое понимание того, как должен выглядеть trade-in, после чего выводит на рынок собственный аналог продукта.
- Но раз можно решить проблему смены старой квартиры на новую через срочный выкуп, то зачем trade-in? В чем их различия?
- Сегодня существует путаница в понимании того, чем trade-in отличается от срочного выкупа квартиры. Она связана с тем, что единого стандарта такой программы не существует, поэтому у некоторых застройщиков происходит подмена понятий, когда под видом одного инструмента предлагается другой.
Глобальная разница между данными механизмами в том, что в классическом понимании trade-in застройщик не преследует цель выкупить квартиру потенциального клиента на вторичном рынке, не важно с дисконтом или по рыночной цене. У него есть цель реализовать как можно больше квартир в своих ЖК.
У срочного выкупа и компаний, которые им занимаются, цель иная – приобрести ликвидный объект на выгодных условиях, чтобы потом реализовать дороже, тем самым получив прибыль. Чем больше скидка, тем выше прибыль компании.
Однако в связи с тем, что застройщики чаще всего не могут самостоятельно реализовывать весь цикл trade-in, включая покупку объекта, так как для этого необходимы определенные компетенции и дополнительные финансовые возможности, у многих из них срочный выкуп становится одной из составляющих инструмента. В таком случае появляется третья сторона, назовем ее оператором срочного выкупа.
Данная структура позволяет девелоперам предлагать свой вариант trade-in, для работы которого запускается цепочка сделок. Сначала оператор приобретает квартиру у человека, а тот вырученные средства перенаправляет на покупку новостройки. Данная модель не очень выгодна конечному потребителю, так как для оператора будут созданы выгодные условия по дисконту. Да и в целом, правила игры будет диктовать застройщик.
- Даже при таком раскладе, как я слышал, не все застройщики охотно идут на данную схему. Почему? Что их не устраивает?
- Действительно, в России далеко не все застройщики готовы предлагать trade-in по целому ряду причин.
Во-первых, если предлагать идеальный вариант программы, то застройщик должен сам выкупать квартиры по рыночной цене и давать возможность покупателю дожить в ней до момента получения ключей от новостройки. В таком случае ему необходимо выделять дополнительные бюджеты, которые к тому же придется замораживать на длительное время. С финансовой точки зрения это очень невыгодно и рискованно.
Во-вторых, многие застройщики не считали, что такой инструмент необходим. В периоды, когда рынок жилья растет, продажи и так идут в нужном объеме, а так было совсем недавно, причем несколько лет подряд, застройщики просто не хотели заморачиваться и предлагать такие сложные модели покупки.
В-третьих, trade-in – это долгие деньги. Даже при благоприятном течении сделки она занимает 2-3 месяца, а застройщики привыкли проводить продажи под ключ от выбора объекта до одобрения ипотеки в недельном цикле.
Кроме этого, инструмент сам по себе очень непростой. Он отягощен взаимодействием с другими компаниями, ожиданием срока сдачи объекта и другими сложностями. В итоге – не все к этому готовы, поэтому у многих застройщиков программ trade-in нет сегодня.
- В последние год-два на рынке Москвы можно наблюдать увеличение сделок по схеме trade-in. Не поясните, с чем это связано?
- Одним из факторов роста популярности схемы trade-in на рынке жилой недвижимости Москвы является сформированный благодаря масштабным маркетинговым кампаниям тренд на все новое: новый образ жизни, новый современный дом, новая инфраструктура. В обществе сформировалось понятие, что жить в старой панельке – это не модно. Модно жить комфортно в новых современных домах. Trade-in стал одним из инструментов, позволяющих быстро обменять свою старую квартиру на новую в том же районе.
При этом отмечу, что пики интереса к trade-in на рынке жилья в России наблюдались и ранее. Очень ярким в этом смысле был период 2014-2016 годов. Тогда данная модель была гораздо более выгодна покупателям, так как цены на «вторичку» были выше, чем на новостройки. То есть, продавая квартиру, у людей оставалась определенная сумма на ремонт или какие-то иные потребности, которые они закрывали с помощью таких сделок.
В тот период был настоящий бум trade-in в стране, что в целом очень логично. Люди с удовольствием меняли старое более дорогое жилье на новое, да еще и деньги какие-то получали.
Затем благодаря многочисленным государственным программам поддержки строительной отрасли, в том числе всевозможными льготным ипотекам, цены на новостройки стали выше, чем на вторичном рынке. Образовался дисбаланс, в условиях которого мы находимся сегодня.
- Почему до сих пор не все потенциальные клиенты понимают преимуществ trade-in? Может просто риэлторы им не могут доходчиво объяснить?
- Trade-in в сфере недвижимости – это отдельный вид риелторского искусства. Я бы сказала так. Сегодня далеко не каждый, а лишь малая доля агентов по недвижимости может эффективно проводить такие сделки.
Дело в том, что между сегментами новостроек и «вторички» с точки зрения работы риелтора колоссальные отличия. В целом на рынке есть классическое деление агентств по профилю на тех, кто специализируется на вторичном жилье, и тех, кто на первичном. Представители и одного, и другого направления считают, что именно их формат более интересный и правильный. У «вторичников» существуют свои предубеждения относительно новостроек, у «новостроечников» есть понимание того, что вторичный рынок – это сложно, долго и не контролируемо, поэтому не очень-то его любят. В итоге только суперпрофи могут проводить сделки в формате trade-in, которые находятся на стыке первичного и вторичного рынков, понимают плюсы и минусы того или иного продукта, умеют качественно и в сжатые сроки реализовывать такие объекты.
Важный момент – у агентства недвижимости, которое работает с trade-in, не один клиент, а целых два. С одной стороны, застройщик, для которого необходимо обеспечить большой объем сделок. С другой – собственник «вторички», который останется доволен агентством только в том случае, если его квартира будет продана в максимально сжатые сроки, но по рыночной цене, чтобы вырученных средств ему хватило на новую покупку.
Плюс далеко не все риелторы и компании допущены к проведению подобных сделок, так как ими чаще всего занимаются отдельные аккредитованные агентства.В итоге ? не все потенциальные клиенты понимают преимущества trade-in, так как многие риелторы просто не могут объяснить преимущества данного инструмента.
- На ваш взгляд, каковы перспективы данной схемы переезда из старой квартиры в новую?
- Уверена, что trade-in – это уникальный продукт, который должен обязательно быть представлен в линейке каждого застройщика, хотя бы по той простой причине, что часто на квартиру в новом доме решается человек, у которого уже имеется какое-то жилье. В хорошие времена доля trade-in в структуре продаж российских застройщиков доходила до 17% от общего объема. Это довольно серьезный пул клиентов и денежных средств, не учитывать интересы данной аудитории, упускать ее просто непозволительно. Поэтому я всегда буду говорить, что trade-in необходим, а застройщики просто обязаны в той или иной мере прорабатывать такой продукт, это позволит им обеспечить себя более долгими, но системными деньгами.
Здесь важно обратить внимание на такой момент: в рамках программ trade-in, как правило, приобретаются более дорогие лоты, не студии и «однушки», а двух- или трехкомнатные квартиры. К такому инструменту прибегают, когда стоит задача расширения, улучшения жилищных условий. Большие по площади лоты купить в ипотеку или просто за наличные сложно. Таким образом, trade-in может стать очень эффективным инструментом застройщиков по продаже сложных больших объектов.
Беседу вел Вениамин Вылегжанин
