Недвижимость Сочи: Скидки по-сочински
Как известно, всегда запоминается первая и последняя фраза.
До 90-х годов все операции на рынке недвижимости носили обменный характер, но принятием закона «О приватизации» каждый из нас получил право не просто владеть, но и распоряжаться свои имуществом. Именно с этого поворотного момента самым главным и существенным на рынке недвижимости стала цена. В объявлении о продаже объекта недвижимости, последним слогом указанна цена и далее за скобками,возможность торга или скидки. Большинство покупателей при приобретении недвижимости начинают читать объявление с конца, прежде всего, обращают внимание на цену и предполагают возможное снижение прописанной в рекламе (выставочной) цены.
Торговаться это врожденная черта любого человека, и где уж если не при покупке недвижимости проявить свой талант сбивать цену. Тем более, когда ты приобретаешь недвижимость на курорте, имея массу свободного времени, и хорошее отпускное настроение. Но с чего начинать торг, при покупке недвижимости? Конечно не с самого слова торг, нельзя торговаться на «пустом месте», даже не посмотрев или не пощупав товар, этим можно только обидеть собственника недвижимости. На качественный ликвидный объект скидку по телефону не делают, ее надо «выбивать» при осмотре объекта.
История знает не мало примеров удачного торга на рынке недвижимости от покупки полуострова Аляска до сдачи в аренду города Тмутаракань, да и современная история России, полна примерами недооцененных активов и приватизаций, все это можно рассматривать, как скидку или бонус, но со стороны государства. Но на рынке недвижимости все сталкиваются с частными собственниками, которые отнюдь не желают продавать что-то даром, а напротив стараются максимизировать свою прибыль. На сочинском рынке недвижимости вы встретите все разнообразие южного рынка «От умеренного дисконта добавленной стоимости» до настоящей кавказкой скидки – «От всей души, мой дорогой!» (не путать с«На здоровье!» - это моральный бонус).
До финансового кризиса скидки были условными, часто скидкой считался и тот фактор, если в ночь перед сделкой продавец не надумал поднять цену. Тогда покупателю купившему недвижимость в Сочи по заявленной цене, обычно приходила в голову фраза «Успел!», и уже это приносило чувство глубокого морального удовлетворения, и снимало «Any questions» – любые вопросы по качеству приобретаемой недвижимости. Однако времена резко изменились, и рынок где основные правила устанавливал продавец, неожиданно как лист отрывного календаря сменился рынком, где уже покупатель стал господином и диктатором спроса.
Сегодня различные скидки, распродажи, дисконт-программы, все это настолько набило оскомину, что практически не используется на сочинском рынке недвижимости.
Открыто говорят о скидках, только 15% застройщиков, из которых большинство находятся в низкой (начальной) стадии строительства, либо скидки предлагаются на нераспроданные остатки, потерявшие ликвидность в кризис, квартиры большой площади, плохих видовых характеристик. Первичный рынок информационно гораздо более открытый, в отличие от вторичного, и на нем используются различные скидки и дисконтные программы для стимулирования спроса, в форме публичной оферты.
На вторичном рынке открыто (в телефонном разговоре), готовы торговаться не более 20% владельцев объектов, на которые существует спрос, в остальных объектах «отыскать» скидку можно только при непосредственном осмотре и вступлении в долгий диалог с собственником или при привлечении агентства недвижимости представляющим ваши интересы.
На рынке недвижимости Сочи, существуют 4 уровня спроса: спрос растущий, спрос паритетный (состояние равновесия), спрос падающий, привлечение нового спроса (то есть тех категорий населения, которые раньше не создавали спрос на недвижимость). Рекламные акции, проводимые на сочинском рынке для привлечения клиентов, как компаниями застройщиками, так и частными продавцами, должны опираться на сложившуюся парадигму спроса.
Разновидности скидок на сочинском рынке недвижимости.
Инвестиционные скидки или премия за риск (Особенно эффективны при падающем спросе), в основном используется для продажи новостроек. Как правило, основные рекламные компании проводят застройщики или инвесторы проектов нового строительства. Скидки предоставляются как процентные, так и фиксированные. Некоторым клиентам удобно экономить пропорционально вложениям, для них эффективна скидка, обозначенная процентом от стоимости,другие покупатели не любят брать в руки калькулятор, и охотнее откликаются на четко обозначенную сумму дисконта.
Инвестиционные скидки направлены, прежде всего, на изменение цены на объект в разных стадиях его строительства. Пару лет назад рискнув приобрести квартиру на уровне «котлована» зарублей за м2, частный инвестор имел большие шансы продать эту же квартиру через 1,5 – 2 года в момент завершения строительства жилого комплекса уже зарублей за м2. На сегодняшнем положении рынка недвижимости на курорте получить такую премию за риск крайне сложно, но «поймать» свои 30% и даже 50% прибыли на инвестиционной скидке еще вполне возможно. Однако любому инвестору надо учесть, что сэкономить финансы можно только в том случае, если строительство идет согласно графику, а не «замораживается» на какой-либо стадии на несколько лет.
Сезонные скидки (Особенно эффективны при паритетном спросе) применяют застройщики для продажи новостроек в период высокого сезона. Так же часто сезонные скидки и предложения используются индивидуальными продавцами элитной недвижимости. Основная часть иногородних покупателей сочинской недвижимости посещает город в летние отпускные месяцы, именно к этому периоду готовятся различные стимулирующие программы. Некоторые застройщики предлагают оплатить ваше проживание в гостинице или компенсировать стоимость авиабилетов, при условии, что клиенты приобретут квартиру в их жилом комплексе. Так как в последние годы стал активно развиваться, горнолыжный курорт Красная поляна, активизация курортных скидок происходит и в зимний горнолыжный сезон, но тогда она направлена на привлечения внимания к недвижимости на Красной поляне. Сезонные скидки являются частью рекламных скидок, но есть одна особенность, сезонные скидки работают всегда, даже при растущем спросе, это правило любого курорта, тогда как рекламные скидки активизируют припадении спроса.
Рекламные скидки (Особенно эффективны при падающем спросе), различные рекламные акции, дисконт-программы, распродажи и т.д. Часто в рекламных скидках, помимо самого дисконта, выраженного в процентах от стоимости объекта, присутствуют нефинансовые бонусы виде дизайн проекта в подарок или проживание в течение года без оплаты за содержание дома. Стоить выделить, что в 2010 году распродажи с дисконтом в 30-50%, использовались очень немного, особенно под конец года, когда спрос начал расти.
Впрочем, если застройщику срочно необходимы деньги на завершение строительства, и он нуждается в покупателях, скидки позволяют быстро и относительно безболезненно решить эту проблему. Резонансные «скидочные программы» позволяют увеличивать продажи примерно на 20%, не столько за счет конечных покупателей, сколько за счет инвесторов. Иногда когда нужно упомянуть в рекламе какаю то скидку, причем как можно большего размера, используется такой ход, дается объявления о скидке на пентхаус в 25%, причем выделяется именно цифра. Она и служит ориентиром для клиентов, для того чтобы привлечь их в офис продаж, где уровень скидок на ликвидные квартиры может быть вообще нулевым.
Нефинансовые скидки (Особенно эффективны при паритетном спросе) это все что не связанно с прямой экономией денег, однако становиться не менее приятным бонусом при приобретении недвижимости. Когда спрос на рынке находиться на одном уровне, а все акции о скидках до 50% уже не находят отклика у потребителей, то приходит понимание, что стимулировать продажи надо каким-то дополнительным способом, однако спугнуть рынок, новым потоком скидок, тоже опасно. Рынок недвижимости, это не рынок постоянных распродаж, и дисконты воспринимаются покупателями, как сигнал к тому, что цены еще снизятся надо только подождать, и тогда вместо роста продаж, можно получить состояние полной стагнации. Можно назвать нефинансовые скидки бонусами, когда цену вам приходиться платить обозначенную в проспекте, но при этом вы получаете бесплатно машиноместо, дизайн проект, дополнительную отделку помещений, а иногда и освобождаетесь на 2-3 года от оплаты за обслуживание дома управляющей компании.
Индивидуальные скидки (Особенно эффективны под хорошее настроение) осуществляются при личной симпатии, или нахождении общих интересов назовем их «кавказко-гостеприимными», обычно даются «от души» но с весьма завышенной стоимости. При продаже элитной недвижимости для получения индивидуальных скидок рекомендуется поиск общих знакомых, ну или партнеров по теннису. Последний хит сочинского рынка недвижимости, при продаже элитных квартир, оставлять в подарок дорогой автомобиль, стоящий на парковке в цокольном этаже этого дома.
В индивидуальные скидки не включается так называемый «индивидуальный подход к каждому клиенту» декларируемый многими участниками рынка недвижимости, в этом случае индивидуальный подход это хорошо отработанная домашняя заготовка. Хотя индивидуальная скидка товар штучный и не типовой,но в Сочи с ней чаще сталкиваются покупатели частный домов или загородной недвижимости, особенно расположенной на территории пригородных сел или дачных поселков.
Если кто-нибудь заезжал в Египет через Порт-Саид, наверняка вспомнит, какими низкими ценами пугают местные жители, продающие сувениры в порту, но есливыделаете логистически верный ход и решаешь прикупить эти все радости на обратном пути, прямо перед отплытием парохода. То, кинувшись к тем же торговцам на обратном пути, вы услышите от них цены в разы выше и непреклонные каменные лица при слове дисконт.
Индивидуальные скидки не входят в общую картину технологичных скидок при покупке сочинской недвижимости, потому что не подаются логическому объяснению, тем не менее, часто позволяют сторговать довольно круглую суммы и вдобавок получить ценные саженцы для фруктового сада или советы по выращиванию хурмы, киви, груши и прочее.
Неликвидные скидки (Особенно эффективны при растущем спросе) используются для продажи низколиквидного жилья, как застройщиками, так и частными владельцами. Стабилизировать минусы от большой бесполезной площади или отсутствие вида из окна, плохой инсоляции, заранее понимания, что покупатель обязательно обратит внимание на эти недостатки, продающая сторона делают «ход конем» и на все негативные моменты отвечает: «Я все понимаю, поэтому и цена низкая» (разводя руками). Но надо заметить, что неликвидными считаются объекты очень высокого качества, но имеющие низкий оборот по причине их уникальности. Например, вы можете получить хороший дисконт при покупке низколиквидного, но высококачественного(!) пентхауса в элитном доме, с изумительным дизайнерским ремонтом. Элитные квартиры это штучный товар, их продажи очень редкий процесс, поэтому скидку в несколько миллионов полученную в результате проведения переговоров с продавцом, можно отнести к скидкам на не ликвидность объекта, ведь следующего покупателя придется ждать несколько лет.
При торге нужно учесть степень ликвидности квартир, даже в самом правильно спланированном доме, есть квартиры с ликвидностью выше единицы, и ниже. Исключения составляют малоэтажные дома, производимые частными застройщиками в инфраструктурно слаборазвитых микрорайонах города, там цена унифицирована и все квартиры продаются по одной стоимости. Однако редко кто из серьезных застройщиков откажет себе в удовольствии заработать на грамотном позиционировании ликвидных площадей многоквартирного дома.
Олимпийские скидки (Особенно эффективны, если город выбран в качестве места проведения Олимпийских Игр) временно выведены из оборота маркетологов. Активно использовались после выбора Сочи местом проведения Зимних Олимпийских Игр 2014 года, тут была ифинансовая скидка в 20,14% от стоимости, и нефинансовая скидка лозунга «Посмотри Олимпиаду из окон своей квартиры!». Новые олимпийские скидки и рекламные слоганы вернуться на сочинский рынок накануне зимней Олимпиады в 2013 году, а в 2014 году обретут суперактуальность!
Исключение из списка.
Рассрочка платежей или отложенная скидка (Особенно эффективны при создании нового спроса) требует отдельно описания, это один из главных инструментов продаж, который нельзя отнести к скидкам, потому что как раз программы рассрочек положительно влияют на покупательскую способность. Рассрочки платежей способствуют привлечению нового потока покупателей на рынок недвижимости. Однако это среднесрочный дисконт, и редко кто из застройщиков предоставляет рассрочку более растянутую по времени по времени, чем срок строительства объекта. На сочинском рынке был всего единственный известный пример, предоставления рассрочки платежей на год после окончания строительства, за счет того, что застройщик очень крупный и имел возможность рассматривать данные объект в контексте общей строительной деятельности.
По срокам рассрочка платежей при покупке квартиры, предоставляемая застройщикам предоставлялась от 3 месяцев до 2 лет. К 2011 году рассрочка трансформировалась в стандартные 6 месяцев, но имеет предпосылки к увеличению, и к концу года, скорее всего, возрастет до 12 месяцев в среднем по рынку новостроек Сочи.
Отдельно нужно выделить беспроцентную рассрочку, которая относиться скорее к инвестиционным скидкам и используется для привлечения инвестора на ранних стадиях объекта, а так же для продажи неликвидных квартир.
Ипотека. Тоже является определенным финансовым бонусом и может относиться к рассрочке платежей (Особенно эффективна при создании нового спроса!). Набирает обороты и ипотека, в условиях, когда ставка рефинансирования ЦБ, находиться на историческом минимуме, рынок банковских кредитов не может не развиваться. Все больше банков свернувших свои ипотечные программы в период кризиса, активизируют их вновь. Сочи это курортный город, и больше половины спроса на недвижимость создают иногородние покупатели, поэтому ипотека на сочинском рынке редко превышает 5-7% доли от всех сделок. Но в этом и состоит преимущество сочинского рынка, от многих других городов, где доля ипотечных сделок превышает даже 50%, что привлечение нового спроса за счет развития ипотеки в Сочи неизменно будет расти.
Баланс.
Почему скидки на рынке недвижимости, менее эластичные, чем при покупке одежды или автомобиля, мебели или украшений. Просто надо разделять первичные и вторичные рынки, каждый из них маркируется своими характерными особенностями. Скидка и искаженная оценка – вот основные факторы, в которых нужно разобраться при покупке недвижимости.
Год 2009 можно смело назвать, годом богатой палитры различных дисконтных программ. Практически все застройщики, работающие на сочинском рынке, предлагали такое количество различных скидок, бонусов и всевозможных преференций для клиентов, какого не было за предыдущие 10 лет развития рынка нового строительства на курорте. Правда все эти действия лишь убедили всех участников рынкав том, что в ближайшее время настолько активных распродаж недвижимости не будет.
Аксиома номер 1 Недвижимость не покупают, пока цены не начинают расти, или пока не приходит уверенность, что цены вырастут в ближайшее время.
Аксиома номер 2 Отложенный спрос на рынке недвижимости не имеет временных рамок, то есть, понять при каком условии он начнет реализовываться, и в какое время сложно, так же как и его объем.
Аксиома номер 3. Чем больше дисконтных программ, чем больше акций и скидок, тем меньше спрос. Связанно с тем, что любой даже самый крупный застройщик не может контролировать значимую часть рынка, соответственно влиянию или контролю рынок недвижимости неподвержен, это всегда свободно конкурентный рынок.
Претерпели трансформацию и рекламные компании.
Главные рекламные слоганы 2009 годы были наполнены экивоками красными бирками с надписью «акция отм2, или отрублей за квартиру», то и просто загадочными специальными предложениями без подробностей «Приезжайте к нам!».
Потом был плавный переход на границе 2009 и 2010 годов, когда в рекламные объявления пришло сочетание скидки и добавка уверенности «Дома Построены! Скидка до 30%!».
Главный рекламный посыл 2010 года, и вовсе был прост: «Дом построен» или «Комплекс сдан».
И уже на границе 2010 и 2011, когда на рынок недвижимости вернулось уверенность, начинается привлечение нового спроса, рекламные объявления застройщиков запестрили простыми фразами «Ипотека» и «Рассрочка».
Скидки – это всего лишь дополнительный способ привлечь внимание к объекту, но не будем забывать, что на решение потенциального покупателя о приобретении недвижимости все-таки больше влияют другие факторы, самым главным является его покупательская способность. Подобные акции лишь активизируют тех, кто уже планировал покупку, но откладывал ее на более поздний срок, не правильно думать, что различные варианты распродаж, устраиваемые при продаже одежды или мебели, будут успешны при продаже жилья. Недвижимость очень сложно разложить по полкам по ассортименту или номенклатуре, это уникальный и специфичный товар, и часто даже после покупки той или иной недвижимости, для потребителя логика его выбора остается terra incognita.
Скидки и бонусы должны быть понятны потребителю! С учетом сочинской специфики рынка большая часть покупателей являются иногородние клиенты, и общение с ними зачастую начинается и заканчивается на объекте недвижимости. Где им нужно успеть предоставить полный информационный пакет, достаточный для принятия решения, что затрудняет применение разного рода «хитрых» калькуляторов по вычислению дисконта в офисе продаж, которыми успешно пользуются застройщики в других городах.
Любые спецпредложения – скидки, рассрочки платежей и т.д., это всегда стимулирующий фактор для потребителя. Как показывает практика, грамотная гибкая политика дисконт-программ может существенно увеличить продажи. Но происходит это только при условии, что предлагаемая скидка существенна для потребителя, в 2009 году существенной считалась скидка от 15% и выше, однако в 2010 году даже 5-7% уже считается существенной скидкой. Тренд 2011 года еще более жесткий, любая сумма «оторванная» отвыставочной цены ликвидной недвижимости, может вызвать гордость у покупателя и считаться реальным торгом.
Подгорнов Дмитрий, руководитель ИК «Перекресток-Сочи», телефон 8(9882)37-88-83, e-mail: sochicross@mail.ru
